和德国人谈判

经朋友介绍，获知德国人提供设备的地铁五号线，机坑开挖已经结束，要进行设备安装前的精密定位测量，于是在进行了多次电话沟通达成一致的情况下，双方决定进行面对面谈判。这是我到北京第一个重大项目，并且面对的是德国著名钢铁企业乔治玛林冶金控股公司驻北京代表处，该代表处是2004年成立的，是欧洲领先的钢铁集团，广泛涉足原材料回收、钢铁生产、钢铁加工等业务。成立之时来华访问的德国总理施罗德应邀参加了开业仪式并发表讲话。

面对这样一个重大的项目，我还是比较紧张的，况且这是我第一次正式和外国人谈判，面对的又是世界顶级企业。在经过细心的准备后，第二日我如约来到东三环燕莎桥东面的燕莎写字楼——外企办公中心。

按约定下午一点三十分正式开始谈判。我是一点整赶到燕莎的，在写字楼外等候到正点，准时来到C408室乔治玛林公司驻北京代表处。接待我的是一个衣着普通长相一般二十岁出头的中国姑娘姓战的小姐，她让我稍等，告之和我谈的是乔治玛林公司的代表泰伯舒（讲英语）、德国温特豪夫铁路和设备技术公司的高级销售经理亨利希.波尔凯伯（讲德语）两个人。

过了一会，先来的是泰伯舒，他用蹩脚的中国话“你好”和我打招呼，并弯腰同我握手，接着亨利希.波尔凯伯也到了。战小姐逐一向我作了介绍，接着分别用英语、德语把我向他们作了介绍。此时，对战小姐我感到十分惊讶，起先我以为她不过是一个办公室管理人员，打扫卫生或者接待客人而已，没想到小小的年纪能精通两门外语，并且不用记录，流利的同时口语翻译英语和德语。

德国人确实精明严密，先检查认可了我们合法的资质手续后，又摊开一大叠满是德文的工程图纸，让我立即谈施工方案，没有疑义后才谈价格。

我报出的价格比较高，觉得外国人不懂我们的收费规定。但亨利希.波尔凯伯听后，他的第一反应不是同我讨价还价，而是用便携电脑查资料，计算从德国坐飞机来技术人员的花费，和我的报价进行比对，确定报价是否合理。这样，在翻译的沟通下，你来我往从一点半一直谈到四点半才结束了首轮谈判。

我们有句老话叫做“糊弄洋鬼子”，看来洋鬼子还真不是好糊弄的。